Wang 课程名称：《银行理财经理实战营销能力提升》
主讲：包芮华老师6课时
课程对象：
客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等
课程大纲/要点：
一、电访、面访技能提升
三大境界：王婆式、雷锋式、诸葛式
2、电话营销技巧
1）打电话之前的准备：心态、表情与话术的准备
2）打电话过程中的注意事项
3）电话结束后的跟踪处理
3、面访技能提升
1）提问：根据我们对客户的了解，找到他感兴趣的问题
2）倾听：找到话题里的核心要点
3）判断客户的痛点和关注点
4）通过关键词开启话题
注意点：
1）预设客户关心的问题（人或物）
2）提勾子问题，让客户多说
3）倾听，找到关键词
4）切入自我介绍，进入主题
4、PAR产品讲解法则
P（plan.provision计划书基本条款）
投保年龄，保费金额，缴费时间，保障期限
A（advantage优势，产品详细条款）
每项保障的优势：保费豁免功能，保底收益，万能账户复利累计
R（resulting.benefit.to.prospect对准主顾利益）
客户的本身需求不同，讲解的侧重点不同
二、客户金融知识线上微课堂的有效打造
目的：疫情原因导致当下绝大部分网点客流量出现了20%以上的下滑，面见客户变得越来越难，线上化的客户经营模式助力与客户高频互动，从而实现线下业务的优质转化。
1、线上金融知识微课堂的建群三要素
2、线上金融知识微课堂的实操四步曲
3、微课堂的日常维护小技巧
4、视频案例展示
5、线上经营助力线下大额转化实战案例解析
三、线下沙龙的有效操作及案例展示
1、优质沙龙三要素
1）选对人
2）认知同频
3）引发行动出结果
2、沙龙课件设计三要素
1）故事为主，道理为辅
2）少文字，多图表
3）少说教，多引导
3、优质沙龙课件展示
1）儿童财商的培养价值（适合暑假专场）
2）共同富裕时代的机遇跟挑战
四、后疫情时代的高效深度粘客技巧
1、现金类客户（优质老客户）
特征：存款金额50万及以上，对客户经理认可
1）工作日程本的运用
2）建立客户档案
3）重要节日的问候及礼品维护
4）客户生日及他的重要家人生日维护
5）客户维护登记表的运用
优质老客户的重点核心放在深度客户经营维护上，核心目的就是加大老客户存量资金规模以及增加优质的转介绍，跟客户的关系从单纯交易模式转换为交情＋交易，增加深度链接。
2、期权类客户
特征：存款金额30到50万，但是跟客户经理不熟悉的客户
1）发起链接
2）单频付出
3）双频互动
4）尝试变现
5）持续经营
6）大额变现
期权类客户的经营重点放在客户开发上面，通过客户的深度开发，最终部分转变为现金类客户资源，把权益变现。
3、彩票类客户，意外收获的客户资源
目标：把彩票类客户作为销售技能提升的练兵场，多开口演练，全方位提升自己的销售技能。
