Kate 钻石客户经理曝券商考核变脸始末
钻石客户经理曝券商考核变脸始末 更新时间：2011-4-2 15:08:28 “中投证券的考核制度一年两变，为了蚕食证券经纪人、客户经理的劳动巧立名目。”中投证券大连营业部一位“钻石级”客户经理在发给本报的投诉材料中表示。 事实上，客户经理的薪酬主要由底薪和交易佣金提成构成，其中佣金提成占据大头。而记者从深圳多家券商的客户经理中间了解到，伴随着近年来市场宽幅震荡，低至“万三”的极限费率已几乎封杀券商佣金的下调空间，因此客户经理的“人海战术”是各家券商争夺份额的重要手段。而在大量新人涌入的同时，证券公司单方面修改薪酬考核标准，一方面可以减少原有客户经理的薪酬支出，另一方面可以借助不断吸纳“新人”来挤走“旧人”，为公司增加新的客户资源。 保底 “应聘的时候，券商会给你较高的收入承诺。当你工作积累到一定数量时就改变考核制度，变相降低工资。”上述中投证券客户经理表示，自2007年以来，中投证券总共推出了4个版本的考核方案。 据该人士介绍，2007至2008年，中投证券的客户经理考核制度相对简单，主要包含当月新增有效户数、当月新增资产、当月净佣金与名下客户总资产等四项指标，四项的权重分别为25%。而客户经理分为四个级别：普通、高级、金牌、钻石，每个级别都有相应的完成指标。 “比如普通级一个月要开5个有效户、新增10万资产、产生1万净佣金、有300万的客户资产，考核才算达标。高级考核比普通级的要稍高点，要开6个有效户、新增15万资产等等以此类推。”该人士表示，根据客户经理前三个月的业绩考核定级，客户经理的业绩符合哪个级别的标准就拿到哪个级别的工资。考核不合格不会影响工资收入，只是如果连续3个月考核不合格就要被辞退或降级。 重要的是，此时的底薪为无责任底薪，每个级别的底薪不同，佣金提成为固定比例的提成，普通到钻石的提成依次为15%、18%、20%和24%。客户经理工资为：底薪＋×提成比例＋开户奖。以普通级为例，如果一个月产生净佣金1万元，那么客户经理的最低工资收入为：1100＋10000－1200×15%＝2420元。 激励 “当时券商刚开始建立客户经理制度，相关的考核算是相对宽松。像中投证券现在资产量较大的客户经理基本上都是那个时间进入公司。”该人士表示，自2009年开始，中投证券的考核制度有较大改动，并且是公司第一份明确有据可寻的考核制度，主要是对考核指标的权重作了调整。 据其提供的中投证券内部一份《对2009年度渠道营销各类人员考核标准的解读》显示，当年对客户经理的考核权重做了以下调整：金牌和钻石客户经理考核得分＝有效开户数得分×15%＋新增资产得分×35%＋月末资产得分×35%＋手续费收入得分×15%；普通和高级客户经理考核得分＝有效开户数得分×40%＋新增资产得分×40%＋月末资产得分×20%；试用期客户经理考核得分＝有效开户数得分×50%＋新增资产得分×50%。 “客观地说，这是几年来中投证券最有激励性的制度。”该人士表示，根据该考核方案，普通级客户经理的最低月收入与2007年至2008年期间相同，为1100＋×15%＝2420元；而金牌客户经理的考核标准为：新增有效户5户、新增资产90万、名下客户总资产1000万、佣金收入为11400元。 “也就是说，你只要达到这个标准就可以晋升为金牌。而且根据2009年规定的权重，只要资产达到2000万，佣金达到22800元就完全可以保级。并且佣金提成比例为固定的。”该人士告诉记者，在这个制度的激励下，营业部的业绩增长速度飞快，年底的时候几乎全部达到升级标准。 变脸 正当大连营业部的员工为2009的劳动感到欣喜的时候，中投证券2010年的管理制度又诞生了。而且是从下发之日立即执行，无任何讨价还价的余地，1月份的工资就按照新制度规定发放。 “2010年的制度变化非常大，设置了各种各样的条件，考核标准也大幅提升，引入了T值，改变了考核权重。”该人士表示。 根据中投证券《渠道营销团队客户经理岗位2010年考核及薪酬实施细则》，所谓T值即“当月最低有效开户数”。对于试用期的客户经理，T值最少不低于3户；普通客户经理考核标准为T－1户，资深客户经理考核标准为T＋1户。而T值对正常员工最多不高于20户。 “我们营业部的一个经理，2009年起早贪黑地工作开发了1000多万的资产，原以为可以升到金牌级，没想到公司恰当好处地将金牌的资产标准提高到2400万，一年的努力等于好梦一场，因为变化最大的是提成变成浮动的。”该人士解释称，中投证券的考核定级制度为：普通、高级、金牌的客户经理为每三个月考核定级一次，钻石级为每半年定级一次。由于2009年的制度有较好的激励作用，所以很多员工都努力工作。但到了2010年，下发了新的考核制度，对钻石级的客户经理来说，尽管他们用了2009年下半年的努力，并没有拿到2009考核制度规定的薪酬，得到的却是2010年制度规定下的工资。 “我不知道这算不算违约，但这几年来这种现象在中投券商司空见惯。用好的制度激励，或者说是诱惑，到了该履行承诺的时候马上就改变政策。”该人士表示。 该人士为记者算了一笔账。2011年考核制度下，普通级客户经理的最低收入为：0＋10000×8%－1200＝－400元；而一个月为公司贡献20000净佣金拿到的收入是：0＋20000×8%－1200＝400，按《劳动法》规定，均只能拿到当地最低标准工资。 “考核制度在中投全国各营业部是统一的。2011年的考核制度本来是准备在2010下半年施行，由于波及面太大，深圳营业部有客户经理爬到了楼顶上，所以暂缓执行。”该人士说，“但2011年又下发了这个文件，尽管大家一致反对，各营业部也都提了意见，但总公司一直没有回应。” 声明：本频道资讯内容系转引自合作媒体及合作机构，不代表自身观点与立场，建议投资者对此资讯谨慎判断，据此入市，风险自担。
