spring 国泰君安何伟：从个性化需求入手应对佣金战
国泰君安何伟：从个性化需求入手应对佣金战 更新时间：2010-6-16 23:57:15 《投资者报》记者 薛玉敏
为了争夺市场份额，各大券商都在血拼佣金。
过去两年蝉联经纪业务交易量冠军的国泰君安明显感到了压力。在这场兵不血刃地战争中，国泰君安会怎么应对？
“回归金融服务本质，为客户提供个性化、精准、全面的投资咨询服务，将是未来发展的立足点。”近日，国泰君安副总裁何伟在君弘财富俱乐部揭牌仪式的间隙，接受《投资者报》记者专访时透露说，今年以来，公司在内部大小会议上多次谈到佣金战，最终达成共识――单靠价格战，经纪业务发展不能长久，业务转型势在必行。
佣金战的困扰
今年以来，随着新设营业部的陆续开设，各大券商纷纷降低佣金，争夺市场份额。在这场“跑马圈地”运动中，券商的佣金率都降到了“地板价”。
“万分之四、万分之五”，过去500万甚至上千万级别的机构投资者享受到的优惠，如今在某些券商营业部只要区区10万资金就可以获得。
东吴证券的一份研究报告显示，根据沪深交易所公开数据以及券商2009年年报计算，在不区分股票、基金、ETF、债券、权证交易品种交易费率的前提下，去年全国市场证券交易整体佣金费率为0.75‰，这是国内证券交易平均佣金费率首次降至1‰以下。65家具有完整统计口径的券商中，证券交易佣金平均费率出现下滑的高达八成，其中下滑幅度为两位数的超过四成。
根据安信证券发布的最新统计数据，2010年一季度，除太平洋之外的12家上市券商平均佣金费率已经降至0.91‰，其中，华泰证券和招商证券的佣金费率已经降至0.81‰。
作为国内老牌券商――国泰君安显然嗅到了佣金战的硝烟。
何伟感叹说：“这一年以来，我们或多或少、或主动或被动卷入了这场价格战。”尽管预计佣金会下调，但没有想到的是下降的程度会如此剧烈。他说，一个证券公司即使没有很好的服务，单从成本来算的话，佣金率起码要维持在万分之五，最少在万分之四，营业部才不至于亏损。
“一定程度的价格战，对行业的健康发展是一种触动。就好比国内的家电行业，价格战曾经打得昏天黑地，现在看来，制造商在竞争中逐渐形成分类，有的专注高端、有的对低端客户负责。但是也要看到如果价格战太激烈、无序，对于证券行业的发展是一种伤害。”
国泰君安并不认同券商通过开设新营业部，占领市场的做法，何伟表示，公司在营业部不饱和地区也有一些新设营业部的计划，但不是竞争的主要手段，网点设置只是推送服务的支撑，还要看成本。“国泰君安的178个网点中，从总量上来看不是最多的；按照区域的平均度，深圳、上海的密度处于中等，宁夏、青海都还是盲点。”
反其道而行
随着佣金竞争越来越激烈，争夺散户市场非常艰难，基金等机构分仓收入因此成为券商觊觎的一块大蛋糕。
很多券商研究所早就转型为为机构服务。毫不夸张地说，目前券商研究员有将近1/3的时间都用在了去基金公司路演和与基金经理维护关系上。
据了解，今年以来，东方证券、齐鲁证券、广发证券等券商开始加入卖方战略的队伍。
就在国内各大券商大张旗鼓地转向卖方的同时，国泰君安却反其道而行，不仅关注中高端机构投资者，而且也关注普通投资者。
根据国泰君安新的经纪业务发展模式，只要参加君弘俱乐部，投资者就可以获得和资产量和资产投资偏好相符合的针对性服务。
长期以来，普通投资者得到的服务，一般都是券商统一发出的对市场走势的简短判断、新股发行信息、宣传代销基金等等，有些可以说是垃圾短信。而机构从券商那里得到太多的“阳光雨露”。“基金经理一大早起来的第一件事情，就是清理邮箱，里面的报告太多了，相反一般客户得到的服务很少。”
“以客户分级分类为基础，可以实现客户适当性管理。”何伟举例说，有的投资者需要像基金经理一样及时看到深度报告，有的需要事前得到提示、中间提醒、收盘后评点，“我们会根据客户具体的需求进行服务。”
打造差异化品牌
单靠佣金价格战夺市场，并不是券商经纪业务部门的长久之计，很多券商都已经认识到了经纪业务转型的重要性。
除了国泰君安，国信证券、齐鲁证券、广发证券等多家券商都陆续推出了自己的经纪业务品牌。例如，国信证券的“金色阳光”财富管理中心、齐鲁证券去年5月份实行的“财富泰山”品牌、广发证券去年低启动的“星起点”财富管理计划。
还有些券商在大肆招兵买马。例如东方证券，从今年3月底，进行了大规模专业证券营销人才招聘，预计到年底达到800~1000人规模。
这些券商几乎都做到了对客户进行分级服务或者开始有意识地朝这个方向努力。怎么在各家券商中脱颖而出成为国泰君安面临的难题。
“我们能对客户需求进行全面的梳理，这就是国泰君安的立足点。”何伟告诉记者，他们和业内指数研究机构，推出的“君弘”证券理财指数，可以全面反映中高端证券理财市场现状和偏好，有针对性地提供服务。
在金融服务领域，服务的关键在于人，如何保证服务的效率、质量，需要有一套强大的支持服务人员的工具。何伟介绍，国泰君安与Wind咨询联合推出了一款资讯平台――“君弘百事通”，可以集行情、交易、资讯、服务于一体。这款工具可以将无形的服务有形化。
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